Новости

Как вести переговоры с иностранными компаниями?

Как вести переговоры с иностранными компаниями?


Многие приемы успешных переговоров прекрасно работают при условии, что вы ведете переговоры в своей стране. Но в условиях глобализации вам приходится работать над созданием совместного предприятия с Китаем, организовывать аутсорсинг с Индией и налаживать поставки из Швеции. Это подразумевает работу в неоднородной коммуникационной среде, где нормы общения серьезно отличаются. То, что вы понимаете как «да» в своей стране, может означать «может быть» или «нет» в другой культуре.Для того чтобы эффективно вести переговоры, переговорщик должен обладать определенным чутьем, улавливать невербальные послания и уметь быстро изменять свое поведение в соответствии с поведением второй стороны. Но в переговорах с иностранными компаниями есть нюанс. Вы не всегда можете правильно оценить ситуацию, потому что от вас ускользает социокультурный контекст, а правильно интерпретировать невербальное поведение иногда и вовсе невозможно. Вот несколько советов, которые помогут вам наладить контакт с представителем иностранной компании и преуспеть в переговорах:



1. Определите способ выражения несогласия


В некоторых культурах фраза «Я полностью с вами не согласен» или «Вы не правы» необязательно значит, что переговоры пошли по плохому сценарию. В России такая фраза может обозначать переход к более оживленному этапу переговоров. Но в Мексиске, например, после такой фразы переговоры обычно заканчиваются.


Общее правило для всех: Открытое несогласие, выраженное спокойно и подкрепленное фактами, воспринимается переговорщиками позитивно.


Русские, французы, немцы, израильтяне, голландцы чаще используют слова, которые усиливают несогласие («полностью», «абсолютно», «определенно» и др.), а мексиканцы, тайцы, японцы, перуанцы, ганцы используют больше слов, смягчающих несогласие («частично», «немного», «возможно» и др.).


Переговорщику важно уловить, как именно выражает несогласие вторая сторона. По характеру несогласия вы сможете определить, какой вектор принимает переговорный процесс, и подстроить свои возражения под заданный лад.



2. Следите за эмоциями


В некоторых культурах принято открыто выражать эмоции: повышать голос, смеяться, прикасаться к собеседнику. В других – такое поведение может быть воспринято, как нарушение личного пространства или как отсутствие профессионализма.


Самое интересное (и сложное) в международных переговорах то, что при сдержанном выражении несогласия собеседники могут вести себя очень открыто и эмоционально. Это касается переговорщиков из Бразилии, Мексики, Саудовской Аравии. Представители этих стран очень чувствительны к комментариям и могут легко обидеться. Если вы выражаете свое несогласие слишком бурно, то они могут воспринять это как знак личной неприязни.


В таких странах как Дания, Германия и Нидерланды, открытое, подкрепленное фактами несогласие воспринимается позитивно, потому что представители этих стран воспринимают мнение другого человека объективно, без привязки к личности того, кто его высказал. В переговорах с представителями этих стран происходит борьба мнений, а не личностей.


Очень эмоционально ведут себя французы. При обсуждении предложения они могут повышать голос, активно жестикулировать, гримасничать, краснеть. Это очень сбивает с толку, если вы не подготовлены к такому развитию событий. Но как только обсуждение заканчивается, французы принимают спокойный и довольный вид.


Шведы, напротив, сохраняют ледяное спокойствие в течение переговоров и не вступают в открытое противостояние. Но такое поведение не означает, что в итоге вы потерпите неудачу. Но если так ведут себя израильтяне, то почти со стопроцентной вероятностью результат переговоров будет не в вашу пользу.


3. Выстраивайте доверие по правилам второй стороны


Во время переговоров каждая сторона пытается выяснить, насколько можно доверять собеседнику. Это сложно сделать, потому что в каждой культуре свои представления и отношение к доверию. Доверие можно разделить на два типа: когнитивное и аффективное. Когнитивное основывается на фактических проявлениях: результаты действий, навыки, надежность. Такое доверие подчиняется разуму и выстраивается во время сотрудничества. Вы знаете свой продукт. → Вы приятны, надежны. → Вы предлагаете продукт высокого качества . → Вам доверяют. Аффективное доверие основывается на эмоциональной близости, эмпатии, дружбе. Это «доверие сердца». Мы смеемся вместе. → Хорошо проводим время. → Испытываем положительные эмоции. → Мы доверяем друг другу.


Переговорщики из стран БРИК, Южной Азии и Африки не демонстрируют признаков доверия, пока не установят эмоциональную связь с собеседником. То же самое происходит и в странах Среднего Востока и Средиземноморья. С представителями этих стран сложно вести переговоры американцам, австралийцам, британцам и немцам. Они ведут переговоры корректно, очень дружелюбно, не показывают негативных эмоций и не выражают личного отношения, поэтому сложно установить с ними эмоциональную связь.


Определите, насколько ваш собеседник склонен к выражению эмоций, пытается ли он установить эмоциональную связь, и поддержите его в этом! Это может быть приглашение на кофе, в бар, на гольф и др. И не говорите о бизнесе вне переговоров. Проявите интерес к личности собеседника, выслушайте его. Больше всего времени уходит на установление доверительных отношений с китайцами, но с помощью таких инвестиций вы сможете получить не только сделку, но и друга.


4. Избегайте вопросов, предполагающих односложные ответы


На определенном этапе переговоров вам придется раскрыть карты, выступить с предложением и услышать решение второй стороны. В разных культурах это может звучать по-разному. То, что вы поймете как «да», может быть «нет», а «нет» может оказаться «может быть». Разница в восприятии может привести к взаимному непониманию и подорвать всю стратегию переговоров.


Рассмотрим пример переговоров, в которых участвуют датчане и индонезийцы. Датчане хотели убедиться, что индонезийцы выполнят свои обязательства и осуществят поставку в срок, поэтому поинтересовались, насколько реален тот дедлайн, который они установили. Индонезийцы подтвердили, что времени достаточно и они справятся, но через несколько дней после переговоров они прислали письмо, в котором сообщили обратное. Датчане возмутились: почему нельзя было сообщить об этом прямо на встрече, а не терять столько времени? Дело в том, что в Индонезии не принято отказываться от предложения уважаемого человека. Поэтому они мягко соглашаются, используя формулировку «да, мы сделаем все возможное», а свою неуверенность выражают невербально. К сожалению, такие сигналы могут остаться незамеченными и в последствии привести к проблемам между партнерами.


5. Не переоценивайте важность письменного контракта


Переговорщики из США и стран Северной Европы часто повторяются во время переговоров. Их тактика основывается на трансляции ключевого послания. Считается, что чем чаще оно звучит во время переговоров, тем доходчивее аргументация, тем эффективнее переговоры. Но такой прием не работает в переговорах с компаниями из Африки и Азии. Например, если голландец во время телефонных переговоров с представителем Бурунди придет к устному соглашению, а после того, как повесит трубку, вышлет содержание беседы, то для бурундийца это будет означать, то голландец ему не доверяет.


Развивающиеся страны, как правило, имеют не очень надежные правовые системы. Американцы и британцы настаивают на заключении контракта, все условия учтены, детали запротоколированы. Подписание может проходить в несколько этапов. Это может обижать африканских коллег, они могут видеть в этом недостаток доверия или даже угрозу.


Общее правило для всех: Если вы ведете переговоры с представителями развивающихся стран, то сделка никогда не будет выполнена на 100%.


Китайцы и индонезийцы могут согласиться с условиями на первом раунде переговоров и подписать контракт, а на второй встрече неожиданно продолжить обсуждение уже достигнутых договоренностей и изменить свое мнение.


Это происходит, потому что развивающиеся рынки очень динамичны, и участникам переговоров приходится постоянно пересматривать условия и договоренности. Поэтому, если вы хотите заключить сделку, то запаситесь терпением, проявите внимание к обстоятельствам и постарайтесь учесть интересы второй стороны.


Источник: http://ideasea.ru/blog/detail.php?ID=342

Нет комментариев

Добавить комментарий